営業マンは、
目の前の相手が何を求めているのか、
どういう状態を望んでいるのか、

話を聞いて、
ニーズを探り出さなければいけません。

とは言うものの、
人間関係が出来ていない間柄では
人はなかなか本音を打ち明けません。

ましてや、「営業マン」との会話となると、
なおさら警戒心が強くなります。

それゆえ、
営業マンはお客様との人間関係を構築するために、
雑談などをして、お互いの緊張を和らげる工夫をします。

営業の際の雑談というと、
本題に入る前、出会ったときに行うという方は多いのですが
別れ際の雑談を大切にしているという方は、少ないようです。

最初のアイスブレイクはもちろん肝心ですが、
別れ際の雑談も、実はけっこう大切です。

交渉や打ち合わせを終え、資料を鞄にしまい、
席を立ったときこそ
お客様の本音が見えるチャンスだったりします。

別れ際に雑談をしていると、
「いやあ、今日の話、私はすごく良いと思うんだけど、
上がちょっとねえ。最近経費に厳しくなってるから」
と、ポロリと言うことがあります。

これは次回に繋がる大きなヒントです。
次回はその上司を説得するような資料を作ったり、
もしくは直接その上司にアタックしてみるということが
できるわけです。

また、プレゼンの最中、
まだ打ち解けて話せている感じじゃないな、
警戒心がまだ解けていないようだ、

と感じたお客様に、
「そういえば、さっき、このようにおっしゃってましたけど
と、オフィスを出る別れ際に、
一番気になることを訊いてみる、という手もあります。

そのときはもうずいぶん緊張や警戒心が薄れていますから
つい本音を言ってくれる可能性は高くなります。
緊張が一番解けるときというのは、
やはり濃密な会話を繰り広げた最後です。

鞄に資料をしまってからも気を抜かず、
アンテナをオンにしておきましょう。

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