相手が答えやすくなる質問の仕方とは？

2017年3月26日2018年7月4日

ストレートな質問は、よっぽど人間関係ができていないと
相手の意識は正直に答えることを拒む傾向にあります。

たとえば、営業の場合、お客様に
「お客様がうちのこの商品を使って
実感したいことは、どんなことですか？」

と、このようにストレートに聞いた場合、
相手の反応として、

（まだ買うって決めていないわよ）
（デメリットを先に考えてからだ）

と、警戒心などをあおってしまって、
無意識にブロックをかけてしまう可能性があります。

この場合、「暗示を埋め込んだ訊き方」が有効です。
先ほどの例でいえば、

「私は、お客様がこの商品を使って
どんなことを実感したいのか、知りたいなあ、
と思うんですよ」
と言うのです。

あくまで自分の考えを述べているだけのように見えて、
この言葉の中には質問が埋め込まれています。

こういう言い方であれば、
相手は質問に答えてくれやすくなります。
相手の心に心理的抵抗が芽生えにくいのです。

情報を集めるときは、
ストレートに尋ねるよりもとても穏やかで、
自然な聞き方です。

部下や子どもに叱る場合、
「なぜあんなことをしたんだ？」
と言うと、相手は責められているような

強制されているような感じがして、
言い訳を考えたり、
あなたに対して反抗心を抱きます。

「なぜ君があんなことをしたのか、
私には分からないが、どうなんだろう…」
こういう言い方だと、
相手は自分のことを話しやすくなります。

本当の意味で人を動かすのがうまい人というのは、
命令や強制をしません。

このように、相手が答えやすいように
言い方を工夫して会話します。

同じことでも、言い方ひとつで
相手の受ける印象って
ずいぶん変わるものです。

相手が気持ちよく話せるように
質問の仕方も、心がけたいですね。